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Como estruturar um bom departamento comercial em uma clínica?

Como estruturar um bom departamento comercial em uma clínica?

As vendas são a principal fonte de renda para qualquer negócio. Para otimizar os resultados, é preciso contar com um bom departamento comercial. Isso não é diferente em clínicas médicas.

Ao mesmo tempo, um estabelecimento do tipo não tem clientes ou consumidores, mas sim pacientes. É necessário ter uma atuação humanizada e direcionada para conseguir um melhor desempenho no mercado.

Para que não restem dúvidas, confira algumas dicas para elaborar um bom departamento comercial na sua clínica.

Conte com uma equipe capacitada

Primeiramente, é preciso contar com pessoas realmente qualificadas para cuidar dessa etapa. Ter profissionais com boas habilidades de venda é fundamental, mesmo que o processo seja diferente nesse tipo de negócio.

Pense, por exemplo, em vendedores que devem entrar em contato para oferecer um novo serviço, como especialidade ou exame para quem já demonstrou interesse. É preciso ter uma abordagem persuasiva e, ao mesmo tempo, humanizada. A intenção é que os pacientes entendam a necessidade de cuidar da saúde e marquem uma consulta ou procedimento.

Quanto mais qualificados forem os profissionais, melhores serão os resultados e menos esforço é necessário para obter uma nova marcação.

Segmente o departamento comercial em núcleos específicos

Ainda que o nome indique a abordagem para a captação de novos clientes, o setor não é voltado apenas para essa atividade. Na verdade, há outras possibilidades que devem ser exploradas — e é por isso que vale segmentar o departamento.

A área de captação de clientes, por exemplo, envolve a prospecção ativa — ou seja, a abordagem até com quem ainda não manifestou interesse. Já o setor de contatos internos inclui a comunicação com oportunidades geradas pelo marketing, como quem conhece os serviços por meio das redes sociais.

O segmento de pós-vendas é essencial para garantir a satisfação e acompanhar a experiência dos pacientes. Assim, há como obter um posicionamento melhor e garantir a fidelização das pessoas.

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Trabalhe com metas e ciclos

Além de organizar e estruturar o departamento comercial, é preciso fazer com que ele gere o maior volume possível de resultados. Para trabalhar a motivação e conseguir o desempenho esperado, o ideal é utilizar metas e ciclos.

As metas podem ser coletivas e/ou individuais, como número de contatos feitos, total de consultas marcadas e índice de satisfação do paciente. Elaborar objetivos desafiadores (mas viáveis) é um ótimo jeito de manter todos engajados.

Além disso, convém criar ciclos para acompanhar os resultados. Estabelecer metas mensais, por exemplo, deixa tudo mais dinâmico se comparado a um monitoramento anual.

Utilize a tecnologia para ajudar

Para tornar o setor ainda mais robusto, a tecnologia é fundamental. Ao adotar um bom software de gestão, os vendedores podem realizar os processos de forma otimizada.

Com apenas alguns cliques, eles conseguem ter acesso aos dados dos pacientes e fazer um contato personalizado, por exemplo. Também é possível formular orçamentos completos, emitir recibos e utilizar as notas fiscais. Isso ajuda a organização e favorece outras etapas, como de contabilidade.

Além disso, o recurso pode ser usado na parte de atendimento, o que garante uma melhor experiência.

Elaborar e estruturar o departamento comercial de uma clínica é essencial para o sucesso. Com essas dicas, é fácil consolidar os resultados esperados.

Quer ainda mais orientações? Então, explore as melhores práticas para a gestão de vendas na clínica!

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André Luiz Forchesatto

André Luiz Forchesatto

Ajudo a facilitar a rotina de nossos clientes, gerenciando o time que trabalha constantemente para simplificar a gestão de clínicas, consultórios e centros médicos pelo Brasil.