A gestão de vendas em clínicas, faz parte de um conjunto de conceitos que todo gestor precisa saber. É sobre ser capaz de identificar estratégias e processos para aperfeiçoar a comercialização de serviços médicos, como consultas, exames e procedimentos.
Muito mais do que vender mais, deve-se buscar vender melhor e ter controle das vendas. A clínica deve conhecer as necessidades dos seus pacientes para então prestar atendimentos específicos e diferenciados.
Ficou interessado em saber mais sobre as práticas de gestão de vendas em clínicas? Continue a leitura!
Segmente o público
Saber diferenciar e segmentar o público é um grande passo para direcionar suas vendas. Comece a estabelecer alguns critérios: pacientes antigos, novos, ocasionais, habituais, financeiramente independentes e hipossuficientes são algumas das possibilidades.
Segmentar o mercado permite que a clínica médica direcione seus esforços de vendas para os grupos de pacientes mais propensos a se beneficiarem dos serviços oferecidos.
Estimule ações que busquem essa fidelização. Ofereça cupons de desconto na venda de tratamentos, por exemplo. Faça preços diferenciados para casais ou membros de uma mesma família, ou até mesmo ações pontuais como uma tarde de avaliações gratuitas.
Dessa forma, cada investimento para vendas será melhor direcionado e o consequentemente o retorno mais viável.
Crie um planejamento de vendas
Antes de partir para a ação, seja contratando novos profissionais ou oferecendo novos procedimentos, é importante que na gestão de venda para clínica exista um bom planejamento.
Etapas como análise da situação atual da clínica, definição dos objetivos de vendas, implementação das estratégias, treinamento da equipe e monitoramento precisam ser planejadas antes de começar a ação.
Ações especiais e eventos também devem constar no seu planejamento. Eles são importantes para gerar leads e angariar novos clientes.
Busque atendimento humanizado
Quando o profissional demonstra que se importa com o paciente, isso gera um vínculo de confiança que faz com que aquela pessoa retorne no futuro.
Essa confiança faz com que o cliente siga as recomendações com mais segurança e se esforce para fazer tudo corretamente. Consequentemente, seu tratamento será mais efetivo, gerando uma relação de lealdade com o profissional.
Para isso, pense que qualquer pessoa que busca atendimento médico provavelmente está em uma situação de fragilidade emocional, e a humanização do atendimento é fundamental para que ela se sinta acolhida.
Desde a oferta de uma estrutura confortável, passando pelo atendimento do recepcionista, até chegar ao médico, é importante levar em conta o contexto de cada indivíduo.
Integre a gestão de vendas com o setor de marketing
A atividade médica reúne uma série de restrições e códigos para a divulgação, mas isso não significa que ações de marketing devem ser negligenciadas. A integração em questão permite uma abordagem holística, em que as atividades de vendas e marketing trabalham em conjunto para alcançar os objetivos.
As redes sociais são uma ótima forma de divulgar novos serviços, procedimentos e exames, bem como a participação em congressos e eventos. No caso de uma clínica de estética, investir na divulgação de resultados dos procedimentos realizados é uma ótima forma de atrair novos clientes.
Até 2023, publicar imagens do “antes e depois” na medicina era vedada por conta da Resolução CFM nº 2.126/2015. Mas o Conselho Federal de Medicina divulgou em setembro de 2023 as atualizações nas normas referentes à publicidade médica.
Agora, os profissionais podem compartilhar imagens de “antes e depois”, informar os valores das consultas e fornecer explicações sobre o funcionamento dos procedimentos. As diretrizes começaram a valer no dia 11 de março de 2024, então a clínica pode utilizar essas ações para marketing e vendas.
Aproveite as datas comemorativas para promoções e ofereça brindes, como uma consulta extra gratuita na contratação de um pacote, por exemplo.
Tenha atenção ao fluxo de caixa
Uma boa gestão de vendas em clínicas considera vendas de ponta a ponta. Por isso estar atento a tudo que entra e o que se gasta a partir de uma venda é importante.
Uma boa gestão das vendas ajuda em uma previsibilidade mais precisa do fluxo de caixa, permitindo a clínica a antecipar o que deve entrar de capital e planejar adequadamente as despesas e investimentos.
Evite misturar as despesas pessoais dos profissionais e gestores com as contas da empresa. Esse é um dos maiores problemas financeiros enfrentados, especialmente em empresas menores.
Faça planilhas e discrimine todas as receitas e as despesas realizadas com questões administrativas. Pagamentos de funcionários, compra de insumos, serviços como água, luz e telefone, material de escritório: tudo deve estar claro para que você tenha uma real noção dos dispêndios mensais.
Uma boa dica é a aquisição de um software para controlar o fluxo de caixa. Assim, você só vai precisar alimentá-lo com os dados certos, e o próprio sistema se encarrega de fornecer os relatórios necessários. Dessa forma, você saberá exatamente qual o lucro final e o que precisa ser ajustado em suas iniciativas.
Trabalhe com um sistema de comunicação eficaz
Os gestores e profissionais precisam se mostrar capazes de passar informações claras e precisas aos seus pacientes, assim como comunicar-se entre si de maneira adequada.
Organize reuniões periódicas para acertar as diretrizes e planos de atuação. Esteja disposto a ouvir os problemas e sugestões. Seja realista e busque encontrar soluções viáveis para todas as partes.
Gerentes de vendas devem compreender as necessidades da clínica e dos pacientes. A partir de então, estabelecer planos de ação, metas e formas de atuação, assim como delegar funções e motivar os colaboradores. Reunir as informações coletadas por todos os setores em um sistema digitalizado pode facilitar bastante esse trabalho.
Integre todos os setores
Se a gestão de vendas para clínica não for observada, é muito fácil perder espaço no mercado. Assim, sem ter uma real noção de todos os pontos fracos e fortes, um investimento errado ou uma baixa temporada de atendimentos pode causar danos irreparáveis — e isso pode se transformar em um ciclo indefinido de prejuízos.
Para saber se a gestão de vendas está sendo eficaz, você deve analisar o software médico como um todo. Existem diversas soluções tecnológicas que podem ajudar você nisso. Também existem ótimos softwares para clínicas disponíveis para todos os tipos de empreendimentos, de consultórios às grandes clínicas.
Um sistema para clínicas como o Clínica nas Nuvens ajuda a centralizar informações sobre pacientes, históricos de tratamento, agendamentos e pagamentos, proporcionando uma visão holística dos clientes e de seus padrões de consumo.
Além disso, o nosso software médico se integra com ferramentas como o RD Station e o Pipedrive para uma completa gestão de vendas na clínica.
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