A precificação na odontologia vai muito além de “cobrar o que o mercado cobra”. É uma decisão estratégica que precisa equilibrar custos, percepção de valor, diferenciais da clínica e, claro, a sustentabilidade financeira do consultório.
Se você é dentista ou gestor de clínica e sente dúvidas na hora de definir os preços dos procedimentos, este conteúdo é para você. Vamos explorar os principais fatores que influenciam a precificação odontológica, trazer respostas diretas às dúvidas mais comuns e, no fim, te ajudar a sair do achismo.
Por que a precificação é um desafio para dentistas?
Porque, na maioria das vezes, a formação odontológica não inclui gestão financeira. O profissional se forma com excelência técnica, mas precisa aprender na prática como tornar seu serviço viável e lucrativo.
Além disso, o mercado é altamente competitivo, os custos aumentam constantemente e, em alguns casos, o paciente não consegue entender o valor por trás de cada procedimento, o que dificulta a aceitação do preço.
Por isso, precificar bem não é só uma questão de números, mas também de posicionamento e clareza sobre o valor entregue.
O que considerar ao formar o preço de um procedimento odontológico?
Aqui vão os principais pontos:
1. Custos fixos e variáveis
Inclua aluguel, energia, salários, materiais, equipamentos, esterilização, descartáveis e tudo mais que está embutido no dia a dia da clínica. Sem isso, você corre o risco de cobrar menos do que realmente gasta para atender.
Dica: Se você ainda não sabe quanto custa uma hora da sua clínica, vale conferir o nosso conteúdo completo sobre o assunto: Como calcular a hora clínica na odontologia
2. Tempo do procedimento
O tempo do dentista e da equipe é um recurso importante. Um procedimento que exige mais tempo deve ser precificado de forma diferente de um que exige menos, mesmo que o custo com materiais seja parecido.
3. Complexidade e especialização
Quanto mais técnica ou específica a intervenção, maior o valor agregado. Procedimentos cirúrgicos, ortodônticos ou estéticos exigem capacitação contínua e devem refletir esse investimento.
4. Valor percebido pelo paciente
A percepção de valor pode variar bastante. Um clareamento, por exemplo, pode ser enxergado como mais “caro” que uma restauração simples, mesmo que a execução seja mais rápida. O segredo está em como você comunica o impacto do tratamento na vida do paciente.
5. Concorrência (com parcimônia)
Saber quanto outros profissionais cobram é útil como referência, mas não deve ser seu principal critério. O que importa é se o seu preço está alinhado com o valor que você entrega e com a saúde financeira da sua clínica.
O que é Classificação Brasileira Hierarquizada de Procedimentos Odontológicos?
A CBHPO é uma tabela elaborada pela Associação Brasileira de Odontologia de Grupo (ABOG) em conjunto com outras entidades do setor. Ela lista procedimentos odontológicos com códigos padronizados, descrições e valores de referência, sendo usada principalmente por operadoras de planos odontológicos.
Ela serve como base de precificação?
Serve como uma referência, mas não como uma obrigação.
Para planos odontológicos: Ela costuma ser o padrão seguido para negociação e remuneração de prestadores.
Para atendimentos particulares: Pode ser usada como ponto de partida, mas não leva em conta os custos individuais da sua clínica, região ou diferenciais.
Como usar a CBHPO de forma estratégica?
Para comparar com o que os planos pagam e decidir se vale a pena atender convênios.
Para estruturar seu catálogo de serviços, padronizando descrições e códigos.
Como base mínima de preço, ajustando para cima de acordo com os custos e o posicionamento da sua clínica.
Dá para levar em conta a tabela de preços do convênio para precificar?
É importante entender que uma tabela de precificação na odontologia criada por convênio é fixa e muitas vezes não cobre todos os seus custos. Nesses casos, é preciso avaliar:
- O volume de pacientes que o convênio traz compensa a margem menor?
- É possível reduzir custos sem perder qualidade?
- Vale a pena oferecer procedimentos fora da cobertura com valor diferenciado?
Muitos consultórios utilizam os convênios como porta de entrada e investem na fidelização e no marketing para conversão de procedimentos particulares.
É errado cobrar mais caro do que a média da região?
Não, desde que você justifique esse valor com base em diferenciais concretos, como tecnologia, atendimento personalizado, estrutura, tempo de experiência, especializações ou acompanhamento pós-procedimento.
O importante é que o paciente entenda que está pagando por algo mais completo, e não apenas pelo procedimento em si.
Devo mostrar o preço na primeira consulta?
Depende da abordagem da clínica. Em geral, é interessante realizar uma avaliação clínica e apresentar o plano de tratamento com clareza antes de falar sobre valores. Isso ajuda o paciente a entender o que está incluso, o tempo estimado e os benefícios.
Importante: transparência é tudo. Evite surpresas no orçamento e mantenha a confiança desde o primeiro atendimento.
Como um software de gestão para clínicas pode ajudar na precificação?
Um bom sistema para clínicas odontológicas permite:
- Cadastrar procedimentos com custos e valores personalizados;
- Calcular o custo por hora e ajudar na definição de preços;
- Registrar orçamentos e acompanhar a aceitação pelos pacientes;
- Integrar o prontuário com controle financeiro;
- Identificar os procedimentos mais rentáveis.
Tudo isso facilita decisões mais estratégicas e evita que a precificação na odontologia fique baseada apenas em intuição.
E se o paciente disser que está caro?
Não baixe o preço automaticamente. Em vez disso, reforce os benefícios do tratamento e mostre as opções de pagamento. Uma boa alternativa para melhorar a conversão é oferecer parcelamento ou financiamento odontológico, o que torna o valor mais acessível sem comprometer sua margem de lucro.
Precificação é gestão e gestão é com o Clínica nas Nuvens
Precificar bem é um ato de gestão e não de adivinhação. Quanto mais dados você tiver sobre sua clínica, mais coerente será sua política de preços.
E mais: uma clínica sustentável financeiramente cresce com mais segurança, e oferece um atendimento melhor e mais constante aos seus pacientes.
Se você ainda não acompanha seus custos com precisão, comece agora. E conte com o apoio de um sistema como o Clínica nas Nuvens para tornar sua gestão mais estratégica. Saiba mais!
