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Não sabe como dar descontos? Tenha uma política de negociação!

Não sabe como dar descontos? Tenha uma política de negociação!

Para conquistar mais pacientes e obter sucesso com a clínica, saber como dar descontos é essencial, afinal, isso garante eficiência para os processos de captação. Porém, não basta simplesmente reduzir os preços cobrados.

É preciso ter uma política de descontos bem estruturada e uma gestão financeira reforçada. Em cenários de inadimplência, também vale a pena oferecer valores menores para recuperar ao menos parte do dinheiro devido.

Mas, afinal, como dar descontos de forma estratégica na clínica? A seguir, veja algumas dicas para executar a tarefa sem causar problemas às finanças do seu negócio.

Sempre calcule a margem de lucro

Em uma análise básica, a margem de lucro corresponde aos ganhos obtidos com determinado serviço. No caso de clínicas, o custo da consulta é acrescido dessa margem para que o estabelecimento possa ter um resultado positivo. Do contrário, ocorreria apenas uma troca de dinheiro.

O problema é que dar descontos, necessariamente, reduz essa margem. Para não correr riscos, é importante calcular o valor e fazer escolhas que não comprometam o desempenho.

Imagine que certa consulta tem uma margem de lucro de 50% no que é cobrado. Ao determinar que 35% é o mínimo a ser alcançado, nenhum desconto pode gerar uma margem menor que essa. Assim, fica mais fácil entender os limites e garantir boas concessões.

Acerte na precificação

Antes mesmo de pensar em reduzir os valores cobrados, é importante estabelecer esses parâmetros corretamente. Para tanto, o indicado é elaborar um bom processo de precificação.

Comece considerando todas as despesas fixas e variáveis da clínica. Divida pela média de clientes para encontrar o preço por consulta ou procedimento. Sobre esse montante, aplique a margem de lucro e avalie a média de mercado para chegar a um bom valor.

Ao executar esses passos, você não corre o risco de estabelecer preços muito baixos. Nesses casos, é quase impossível dar descontos sem comprometer a rentabilidade, então é preciso tomar cuidado.

Esse também é um jeito de não cobrar caro demais. Em um cenário desse tipo, dar desconto se torna a regra, em vez de ser a exceção, o que prejudica a percepção de valor. Portanto, execute esse planejamento de maneira certeira.

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Conheça os serviços suscetíveis a descontos

Outro processo relevante consiste em compreender quais são as melhores possibilidades para oferecer uma redução. Afinal, tão importante quanto saber como dar desconto é entender em qual serviço isso é possível.

Os que são muito contratados já trazem boa rentabilidade, então não faz sentido diminuir os ganhos. Já os mais caros e com pouca procura podem passar por um processo específico de negociação. Isso os torna atrativos e favorece a consolidação de um bom desempenho.

Utilize a tecnologia para auxiliar

Entre tantas tarefas na clínica, nem sempre é fácil gerenciar a política de descontos com o devido cuidado. Adotar recursos tecnológicos é uma forma de simplificar a etapa.

Um software de gestão na nuvem centraliza as informações e permite que todos saibam até onde podem negociar. Além disso, protege com senha as faixas de desconto, o que conduz a um gerenciamento consistente e ligado aos interesses estratégicos da clínica.

Saber como dar descontos é essencial para balancear as necessidades da clínica. Ao usar essas recomendações, fica mais fácil manter as finanças em dia e melhorar o potencial de crescimento.

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André Luiz Forchesatto

André Luiz Forchesatto

Ajudo a facilitar a rotina de nossos clientes, gerenciando o time que trabalha constantemente para simplificar a gestão de clínicas, consultórios e centros médicos pelo Brasil.