Guia sobre como conquistar e fidelizar clientes na sua clínica

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abr 02
Quais são as melhores práticas para a gestão de vendas em clínicas?

Quais são as melhores práticas para a gestão de vendas em clínicas?

Gerenciar uma clínica é uma tarefa que envolve diversos setores e profissionais. Uma boa administração proporciona crescimento, posicionamento consolidado no mercado e estabilidade para lidar com possíveis crises. Para tanto, a correta gestão de vendas é fundamental.

Muito mais do que vender mais, deve-se buscar vender melhor e sempre. A clínica deve conhecer as necessidades dos seus pacientes para então ir direto ao ponto e prestar atendimentos específicos e diferenciados.

A gestão de venda para clínica envolve uma série de práticas que um bom gestor deve conhecer. Quer saber mais? Continue lendo o texto.

Segmente o público

Qualquer clínica, por mais especializada que seja, recebe diversos tipos de pessoas. Saber diferenciar e segmentar o público é um grande passo para direcionar suas vendas. Comece a estabelecer alguns critérios: pacientes antigos, novos, ocasionais, habituais, financeiramente independentes e hipossuficientes são algumas das possibilidades.

É importante ganhar a confiança dos clientes para obter sua fidelidade. Estimule ações que busquem essa fidelização. Ofereça cupons de desconto na venda de tratamentos, por exemplo. Faça preços diferenciados para casais ou membros de uma mesma família, ou até mesmo ações pontuais como uma tarde de avaliações gratuitas.

Buscar conhecer as necessidades de cada segmento faz com que você atraia mais clientes, faça investimentos certeiros e obtenha retorno garantido.

Crie um planejamento de vendas

Antes de partir para a ação, seja contratando novos profissionais ou fornecendo novos procedimentos, é importante que na gestão de venda para clínica exista um bom planejamento. Defina estratégias e planos de conduta. A empresa precisa estar ciente de tudo o que será realizado, assim como os investimentos necessários e a expectativa de lucros.

Comunique-se com a equipe e instrua todos os membros sobre as formas de atuação a serem adotadas para alcançar os objetivos. Estabeleça metas reais e crie incentivos para quem as alcançar.

Ações especiais e eventos também devem constar no seu planejamento. Eles são importantes para gerar leads e angariar novos clientes.

Busque atendimento humanizado

O cuidado com o paciente precisa acontecer do momento em que ele pisa na clínica até o final do tratamento. Pense que qualquer pessoa que busca atendimento médico provavelmente está em uma situação de fragilidade emocional, e a humanização do atendimento é fundamental para que ela se sinta acolhida.

Desde a oferta de uma estrutura confortável, passando pelo atendimento do recepcionista, até chegar ao médico, é importante levar em conta o contexto de cada indivíduo. Quando o profissional demonstra que se importa com o paciente, isso gera um vínculo de confiança que faz com que aquela pessoa retorne no futuro.

Essa satisfação faz com que o cliente siga as recomendações com mais segurança e se esforce para fazer tudo corretamente. Consequentemente, seu tratamento será mais efetivo, gerando uma relação de lealdade com o profissional. 

Integre a gestão de vendas com o setor de marketing

A atividade médica reúne uma série de restrições e códigos para a divulgação, mas isso não significa que ações de marketing devem ser negligenciadas. Primeiramente, direcione o foco para as atividades da clínica, e não dos profissionais propriamente ditos.

As ações que favorecem a imagem do empreendimento, como a contratação de influenciadores digitais, são muito bem-vindas. As redes sociais também são uma ótima forma de divulgar novos serviços, procedimentos e exames, bem como a participação em congressos e eventos.

No caso de uma clínica de estética, por exemplo, investir na decoração do ambiente, em uma identidade visual e na divulgação de resultados dos procedimentos realizados em modelos e influenciadores é uma ótima forma de atrair novos clientes.

É importante, neste último caso, tomar cuidado para não publicar imagens do “antes e depois”, prática vedada por conta da Resolução CFM nº 2.126/2015. A proposta ora recomendada é aproveitar a imagem de figuras conhecidas, em parceria ou não, para alavancar a presença de sua clínica nas redes sociais, em blogs de notícias e na internet em geral.

Conheça o perfil da sua clientela predominante a fim de criar propostas atrativas. Aproveite as datas comemorativas para promoções e ofereça brindes, como uma sessão extra gratuita na contratação de um pacote, por exemplo.

Tenha atenção ao fluxo de caixa

Seja bastante rigoroso no que se refere ao seu fluxo de caixa. Evite misturar as despesas pessoais dos profissionais e gestores com as contas da empresa (ou seja, da clínica). Esse é um dos maiores problemas financeiros enfrentados, especialmente em empresas menores.

Faça planilhas e discrimine todas as receitas e as despesas realizadas com questões administrativas. Pagamentos de funcionários, compra de insumos, serviços como água, luz e telefone, material de escritório: tudo deve estar claro para que você tenha uma real noção dos dispêndios mensais.

Uma boa dica é a aquisição de um software para controlar o fluxo de caixa. Assim, você só vai precisar alimentá-lo com os dados certos, e o próprio sistema se encarrega de fornecer os relatórios necessários. Dessa forma, você saberá exatamente qual o lucro final e o que precisa ser ajustado em suas iniciativas.

Trabalhe com um sistema de comunicação eficaz

A boa comunicação é fundamental para qualquer negócio. Tanto dentro, em relação aos colaboradores, quanto fora da clínica, com quem será atendido e com fornecedores. Os gestores e profissionais precisam se mostrar capazes de passar informações claras e precisas aos seus pacientes, assim como comunicar-se entre si de maneira adequada.

Organize reuniões periódicas para acertar as diretrizes e planos de atuação. Esteja disposto a ouvir os problemas e sugestões. Seja realista e busque encontrar soluções viáveis para todas as partes. Criar um sistema de memorandos internos é uma boa forma de evitar mal-entendidos.

Gerentes de vendas devem compreender as necessidades da clínica e dos pacientes. A partir de então, estabelecer planos de ação, metas e formas de atuação, assim como delegar funções e motivar os colaboradores. Reunir as informações coletadas por todos os setores em um sistema digitalizado pode facilitar bastante esse trabalho.

Integre todos os setores

Para saber se a administração está sendo eficaz, você deve analisar o sistema como um todo. Não adianta cada área apresentar um plano de ação e um relatório de resultados se o conjunto não funciona de maneira harmônica. Quanto maior for a clínica, mais isso fica evidente.

Procure analisar a relação entre consultas e atendimentos, tempo de espera, retorno dos pacientes e possíveis reclamações. Crie formas de monitorar todas as atividades. Existem diversas soluções tecnológicas que podem ajudar você nisso. Também existem ótimas ferramentas de gestão disponíveis para todos os tipos de empreendimentos, de consultórios às grandes clínicas. É um investimento que vale muito a pena.

Caso a gestão de venda para clínica não seja observada, é muito fácil perder espaço no mercado. Além da ausência de visibilidade, o empreendimento fica mais suscetível às variações econômicas. Assim, sem ter uma real noção de todos os pontos fracos e fortes, um investimento errado ou uma baixa temporada de atendimentos pode causar danos irreparáveis — e isso pode se transformar em um ciclo indefinido de prejuízos.

Gostou das dicas? Entre em contato com a gente e descubra ótimos recursos para melhorar as práticas de gestão de vendas na sua clínica.

André Luiz Forchesatto

André Luiz Forchesatto é especialista em Ciência da Computação pela Universidade Federal de Santa Catarina(UFSC). É CEO do Clínica nas Nuvens, um software médico online completo para o gerenciamento de clínicas e consultórios.